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    行业新闻

    三四线城市项目招商如何破局?

    发布时间: 2018-06-21 22:58   633 次浏览
    三四线城市,在定位、业态规划和招商上,不要照搬一二线城市的做法,要接地气,别整高大上;否则当你入不敷出、高利贷追上门的时候,那时候你就知道接地气是多么重要了。今天小编为您总结了三、四线城市在商业地产招商有以下六个方面需要注意。

    定位不宜过高
    城市的商业地产定位,要切合实际,不要总是看万达广场、万象城之类,一门心思搞“高端、大气、上档次”,脱离当地实际的消费水平。
    地产商和前期策划团队总是喜欢给这些项目提出一个当地******的市场定位,对于拿地前给政府讲故事来说是可以的。但是在实际项目操作中要切合实际,接地气。
    三、四线城市经济有很大发展,居民生活水平也有很快提升。但是和一二线城市居民无论是经济实力还是欣赏水平、时尚化程度,都有一定差距。
    商业这一块定位过高,就会脱离实际消费群体,招商也不容易成功,招来了高端大牌商户也因为缺乏消费,留不住。
    规模不宜过大
    现在的商业综合体购物中心层出不穷,一个体量比一个大,都想以大取胜,以大吃小。没有考虑当地市场承载力有多大,有的可以将当地未来10~20年的消费潜力都吃掉。
    很多地级城市城区不过百万人口,县级城市城区不过10万人口。内蒙有个富裕的资源县,县城人口不过4万人口,一下子就上了几个购物中心。每个都是几万平米,结果很快差不多死完了。
    从经验看,县城里10000-15000平米的的单体购物中心生意是比较好的,考虑到未来发展,也不要超过20000平米。地级市20000-30000平米的单体购物中心比较合适。再大就没有人气了,消费力和消费习惯也支撑不住。
    招商方式要非常灵活
    按照大城市商业地产招商的模式,先招主力百货和超市,然后次主力店,再是招小商户。但是这里面就有一个问题,很多大城市的主力百货不一定愿意来小城市,即使招来了,条件开的很高,有的不但不给你租金,还要你倒贴装修。
    而且这样的大商户其实在一二线城市做惯了,他的顾客群、经营理念、推广手法和三、四线城市的实践、习惯是不一样的,真正经营效果实际上是一个未知数,而且是客大欺店。
    在做商业规划布局的时候,确定黄金商铺的分割比例,给小商户保证较多的黄金商铺。不一定按照大城市按部就班,从大到小招商的做法,完全可以大小商户同时招,甚至先招小商户。
    小城市属于亲情社会,开发商的数量少,类似项目少,口碑容易传播,如果这个开发商之前有比较成功的住宅或者其他项目投资,那么他本身的口碑就是吸引小商户的信誉保证。
    而小城市商业的原始特点,本身就是由众多小商户构成的。小商户往往比大商户资源少,平时受重视度少,所以更渴望一个大的平台,只要是宣传到位,政策合理,小商户完全可以比大商户先签约。
    对于主力店要有新的认识
    一般招商经理谈到商业体招商,就会谈到主力店招商。现在普遍对于主力店的认识就是主力百货和主力超市,还有影院。
    万达百货平均每家店的销售额只有两亿左右,这与同规模的银泰、金鹰、开元等百货店相比差距很大,实际上做得并不好,如果仔细观察,你会发现多数去万达广场的客人是不会光临万达百货的。实际上是那些众多的特色店铺、品牌服装、特色餐饮、大歌星、万达影院、大玩家这些地方聚集了人气。
    将目光多集中在所谓的次主力店身上,特别是那些非常适合三、四线城市的品牌,比如男装:花花公子、皮尔卡丹、七匹狼;女装:太和、红人、太平鸟、休闲装:堡狮龙、佐丹奴、真维斯;餐饮:德克士、真功夫等等。这些品牌有相当的知名度和影响力,而且适合三、四线城市人群的消费能力。这些品牌对于三、四线城市也有拓展的需求,相对要好谈很多,而且租金收益远远好于吸引大牌入驻。
    敢于尝试自营商业,加大自营面积
    对于一些品牌市场反应良好的,完全可以自己代理下来做,投资也不是很大,比如加盟一家德克士餐厅,总投资200-300万元,2-3年就可以回本。剩下的就是长期、稳定的收益了。
    如果一个三、四线城市购物中心,能够入驻上面这些品牌,本身就很具有吸引力了,因为一家百货店卖的也就是这些品牌。再辅助一些其他品牌、特色餐饮、服务类店铺,就是一家很好的购物中心了。
    如果开发商决心再大一点,通过聘请专业的团队或者自己组建团队,百货完全可以自营。因为百货大多数属于租赁、联营性质,对于开发商资金和商品能力的要求不是特别高。但是对于经营意识和管理水平有一定的要求。
    通过加大开发商自营面积,可以解决定位和招商之间的差异,容易做出特色,可以起到引领整体作用。
    加强对互动、娱乐项目的招商
    中小城市与大城市相比,缺乏娱乐设施。比如我们看到一些中小城市的KTV,基本上就是消费很高,还有陪侍服务的那种。而针对市民、年轻人的健康、平价、大众化的KTV就比较少,引进这类KTV,有助于带动商业体的人气,也有助于净化当地的娱乐环境。
    三、四线城市里的商业综合体特别是购物中心部分,基本的出发点就是做当地原有商业的升级版,而不是搞跨越式发展,只要接地气,适当超前,能吸引当地顾客消费,聚集基本人气,就能达到区域辐射的效果。
    要想在三、四线城市成功立足,不管是从前期的拿地还是后期的商业定位,您都需要一个专业的三方顾问——达智咨询,专业全维度数据服务商。用数据说话,杜绝拍脑门决策。让您的商业模式发展更加优良。

    本文转载自商业地产与电商(作者 / 张青山),此次转载仅供分享,不作商业用途。
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